Затягивание процесса

Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?Текст

ПРЕДИСЛОВИЕ

Когда мы только начинали работать с юристами и адвокатами, то искренне верили, что наша задача – сделать так, чтобы ваш телефон раскалялся от звонков. Мы настраивали рекламу, занимались продвижением юридических сайтов, получали поток обращений. Вроде все хорошо, но, когда мы интересовались, есть ли деньги в кассе, очень часто получали ответ, что все обращения неправильные и почти никто не хочет заключать соглашений с нашими партнерами.

Работа в бизнесе меня приучила к принципу «доверяй, но проверяй». Именно тогда мы впервые провели первое исследование адвокатских образований по принципу тайного покупателя. Говоря проще, мы обзванивали адвокатские кабинеты и коллегии и представлялись потенциальными клиентами.

Цель нашего исследования заключалась в том, чтобы выяснить на практике, умеют ли юристы и адвокаты продавать свои услуги. В результате этого исследования мы для себя кое-что поняли: мало просто привлечь клиента, этому клиенту нужно еще и профессионально продать юридическую услугу. И вот с этим у юристов и адвокатов большие сложности.

Мы скорректировали тактику своей работы и стали изучать и внедрять техники эффективных продаж юридических услуг. За эти годы мною было проведено большое количество тренингов и частных консультаций для управляющих партнеров, накоплено много знаний и опыта, которыми я хочу поделиться в этой книге.

ВВЕДЕНИЕ

Я вас поздравляю! Многие из вас впервые держат книгу по продажам. Еще больше я поздравляю себя, так как это первое издание в СНГ, посвященное продажам юридических услуг.

Для меня написание каждой книги – это увлекательное и в то же время сложное путешествие. Я предлагаю вам отправиться в него вместе. Мы рассмотрим с вами, что такое продажи юридических услуг и как сделать так, чтобы клиенты заключали с вами больше соглашений. В этой книге я стремился передать вам наш практический опыт работы с юридическими компаниями. Я постараюсь минимально грузить вас теорией, а давать исключительно практические наработки в продажах. В то же время мне хотелось бы, чтобы вы внимательно отнеслись к тем местам, где будет даваться теория. Важно, чтобы вы не просто повторяли приведенные здесь фразы, а понимали их смысл. Как говорят японцы: «Если хочешь накормить человека, то не давай ему рыбу, а дай ему удочку». Цель этой книги – как раз научить вас пользоваться удочкой, то есть понимать суть процесса продаж.

Отношение к продажам в юридическом бизнесе

К сожалению, отношение к продажам в юридическом бизнесе сугубо негативное. Когда я начинаю говорить с юристами о продажах, многие делают вид: «Фу! Какие продажи?» Многие заявляют открыто: «Я юрист, и мое дело – ходить в суды. Какие там еще продажи?» С продажами в юридическом бизнесе ситуация такая же, как с сексом в старших классах: все в нем нуждаются, полушепотом говорят о нем, но профессионально никто им заниматься не умеет. То же самое и с продажами. Еще ни один адвокат, ни одна юридическая фирма не смогли прожить без клиентов. А чтобы клиент обращался к вам не один раз, ему нужно продать услугу. Чтобы продать, нужно уметь и так далее… Получается замкнутый круг: и без продаж вы не можете, и учиться им не хотите.

Почему же так произошло, что продажи находятся в некотором изгнании в профессиональной юридической среде? На мой взгляд, причин несколько.

Во-первых, это наше советское прошлое. Профессия продавца была искусственно дискредитирована. «Барыга», «фарцовщик», «торгаш»… Как только не называло общество представителей данной профессии!

Отношение к продавцам в России

Во-вторых, это узколобость нашей системы юридического образования. На мой взгляд, она очень академична и оторвана от практики. Да, вас учат разбираться в широком спектре правовых вопросов, но все это оторвано от практики. Вам дают правовые знания, но не рассказывают, как их применять на практике, чтобы прокормить себя и свою семью. Поэтому наша система образования всячески избегает изучать такие неудобные вопросы, как способы привлечения клиентов и продажа им юридических услуг.

В-третьих, это профессиональная деформация юристов и адвокатов. Да, я признаю, что вы профессионал и клиенты должны идти к вам рекой. Но, как говорила Масяня, «добро пожаловать в наш дерьмовый мир обратно». Если вы хотите быть успешными в юридическом бизнесе в XXI веке, вам придется вникать в тонкости продаж юридических услуг.

Почему стоит учиться продавать

Многие из вас сейчас принимают решение, читать ли эту книжку дальше или отложить ее. Если честно, то убеждать кого-то в чем-то – неблагодарное занятие. Это как в анекдоте про психологов: «Сколько нужно психологов, чтобы выкрутить лампочку? Один, но лампочка при этом должна сама захотеть выкрутиться». Я приведу вам свои аргументы, которые помогли мне когда-то по-другому осмыслить процесс продаж и начать осваивать продажи профессионально.

Итак, зачем вам стоит учиться продавать?

Если вы профессионал, то нужно быть профессиональным во всем. Общение с клиентами – неотъемлемая часть вашей работы, и мы должны выполнять эту часть своей работы профессионально. Например, я сам являлся клиентом нескольких адвокатов и меня жутко бесило, что многие не умеют общаться с клиентами. Меня не слушали, перебивали. Мне не отвечали на те вопросы, которые были важны мне. Да, вы можете знать все законы. Да, вы можете иметь огромную практику. Но могу ли я, как клиент, оценить это? Нет. Но то, как вы ведете со мной переговоры, я оценить могу и буду тут достаточно объективен. Поэтому, если вы считаете себя профессионалом, то уж будьте профессиональны во всем, том числе в технологиях продаж юридических услуг.

Продажи принесут вам прибыль и сделают вашу практику более стабильной. Как бы вы ни относились к продажам, без клиентских денег ваша юридическая практика ничто. Нет клиентов – нет и практики. Это суровая реальность. И если вы не умеете профессионально продавать свои услуги, то вы теряете клиентов. Вы обкрадываете себя, свою семью, просто лелея внутри себя предрассудки относительно процесса продаж.

Умение продавать – ценнейший навык в жизни. Не знаю, как вы, но я четко понимаю, что живу в стране, в которой нельзя расслабляться. Я помню 90-е, как мне пришлось с мамой и папой выйти на рынок и начать продавать купленную посуду, потому что в стране тупо больше нечем было заняться, кроме «купи-продай». Мы осваивали навыки продаж «в полях» без какой-либо теоретической подготовки, но это позволило нам выжить.

Почему важно уметь продавать? Я бы чуть сместил фокус. В этой книге мы с вами будем учиться не столько продажам, сколько навыкам переговоров. Мы будем учиться договариваться с другими людьми и заключать сделки. Это ли не ценнейший навык в обществе? Если вы для себя смените парадигму с продаж как процесса втюхивания на продажи как процесс переговоров, то вам намного проще будет учиться этому навыку. Давайте отбросим отношения с клиентами, нам приходится договариваться постоянно: с родными, с друзьями, со знакомыми. Мы с ними также заключаем сделки, но только нематериального характера. Если вы освоите процесс продаж, то остальные переговоры будут проходить значительно проще.

Если вы научитесь продавать, то вам придется меньше тратить денег на рекламу. Если вы читали мои прошлые книги, то все они отвечают, по сути, на один вопрос: «Как привлечь клиентов?» Говоря проще, как сделать так, чтобы клиент постучался к вам в кабинет и сел за стол переговоров. На этом этапе маркетинг выполнил задачу и можно отдыхать. Проблема в том, что самое интересное только начинается и тут вам требуется продать свою услугу. Логика простая: если вы хорошо умеете продавать, то вам нужно меньше переговоров с потенциалами. Иными словами, вам нужно меньше рекламы, чтобы обеспечить себя достаточным количеством клиентов.

Ну и последнее: клиенты вас будут просто обожать. Профессиональные продажи – это процесс соблазнения. Клиенты обожают, когда их соблазняют. Они расслабляются и получают удовольствие от процесса общения с вами. Они будут восхищаться вами и переносить информацию из уст в уста.

Почему стоит учиться продавать себя

Ну как? Я убедил вас изучить продажи на профессиональном уровне? Если да, то поехали дальше и изучим самые основы. Это тот небольшой объем теории, которая все-таки необходима вам, чтобы понимать процесс продаж в деталях.

ГЛАВА 1
ОСНОВЫ ПРОДАЖ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ

Из этой главы вы узнаете, что такое профессиональные продажи и какие вам необходимы навыки для успешного их осуществления. А еще мы поговорим о том, какие стадии продаж проходят клиенты перед тем, как оставить деньги у вас в кассе, выясним, что побуждает их к совершению покупки юруслуг.

1.1. ЧТО ТАКОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ?

Для начала разберемся, что такое профессиональные продажи и чем они отличаются от ремесленнического подхода. Проверьте себя, согласны ли вы со следующими утверждениями:

1. Продажи – это технология. Продажи на сегодняшний день – это довольно-таки хорошо изученная прикладная наука, которую может освоить на среднем уровне каждый. Если вы осознаете это, то начнете прокачивать себя в продажах и с течением времени количество успешных сделок возрастет магически.

Кому-то продажи даются от природы

Зачем я вам все это объясняю? Просто на своих семинарах я часто слышу от юристов и адвокатов мнение, что умение продавать – это чуть ли не Божий дар, который дан не каждому. С продажами сейчас как с арифметикой: да, может быть, вы и не стали великим математиком, но сдачу в магазине посчитать можете без проблем.

2. Чтобы успешно продавать, нужно оттачивать свои навыки. Мало прочитать книжку по продажам. Нужно еще постоянно оттачивать свои навыки продаж. Помните, как вы учились водить автомобиль? Сначала было безумно сложно, но, не сдаваясь и оттачивая свои навыки, вы стали управлять автомобилем без особых сложностей. То же самое и в продажах. Вы должны постоянно применять свои навыки и отслеживать результаты. На каком-то этапе навыки продаж у вас отработаются до автоматизма.

3. Постоянно нужно обновлять свои знания в области продаж. Все течет, все изменяется. Если вы хотите быть успешны в продажах, то хотя бы иногда должны обновлять свои знания. Покупайте литературу, участвуйте в тренингах – все это позволит вам быть в тонусе. Например, я в продажах уже 10 лет, но сейчас, работая над этой книгой, открываю процесс продажи услуг заново. В какой-то мере написание книги позволяет мне дефрагментировать мои знания в четкую систему. Век живи – век учись.

4. Даже самая острая память тупее простого карандаша. Рано или поздно вы научитесь продавать юридические услуги и вам придется передать этот навык своим сотрудникам. Они, к сожалению, будут не так мотивированы и не так прилежны в обучении, как вы. Вот в этой ситуации вам помогут различные инструкции и сценарии. По практике работы с юридическим бизнесом скажу, что среднего специалиста юрфирмы можно научить продавать на «четверку», если дать ему грамотные инструкции, что и как говорить клиентам. Освоив технологию продаж, вы должны передать ее своим сотрудникам, взяв за основу эту книгу при создании инструкций.

Важно! Если вы поймете, что продажи – это технология и притом очень важная для вашей юридической практики, то очень скоро вы сможете такую технологию освоить. Это позволит вам продавать свои услуги профессионально.

1.2. НЕОБХОДИМЫЕ НАВЫКИ

Что такое автомобиль? Это набор систем (двигатель, подвеска, шасси), собранных воедино. Что такое продажи? Это набор навыков, который позволяет вам, тренируя каждый навык, в отдельности добиться успеха. Почему так важно понимать, над какими навыками нужно работать? Тут как в спорте: чтобы стать успешным, спортсмен должен работать над разными группами мышц.

Рассмотрим подробнее, из каких навыков состоит мастерство продаж.

Умение слушать собеседника. Когда я спрашиваю на семинарах, что самое важное в мастерстве продаж, все юристы хором говорят о красноречии. Вот тут, господа юристы, и собака зарыта. Самое главное в процессе продаж – это умение разговорить собеседника и его выслушать. Умение слушать – важнейший навык в продажах. Что тут сложного? Проблема в том, что слышать может практически каждый, а вот слушать…

Большинство юристов обожают говорить, но очень мало кто умеет слушать своего клиента. Я недавно случайно присутствовал на встрече одного адвоката с клиентом. Адвокат буквально не давала вставить ни одного слова своему потенциальному клиенту. Она все рассказывала и рассказывала… В итоге клиент сказал: «Я подумаю», – и ушел. Больше он не вернулся.

Почему же так важно уметь слушать? На самом деле все просто: когда мы даем выговориться своему собеседнику, то устанавливаем глубокий психологический контакт, человек начинает доверять нам. Доверие – это очень важный фактор в переговорах по продаже юридической услуги. Клиент приходит к вам за решением проблемы, поэтому вы должны общаться в максимально доверительном тоне, очень важно дать возможность выговориться вашему клиенту. Кстати, именно поэтому нам так запомнился штамп психоаналитиков из фильмов: «У вас проблема? Вы хотите поговорить об этом?»

Умение рисовать словами. Очень важно в продажах уметь «вкусно» описывать предметы и события. Вы изучали криминалистику в университете? Там есть такое понятие, как словесный портрет. Есть целая технология создания словесных портретов. Примерно так же, если вы хотите мастерски продавать свои услуги, вы должны уметь составлять их словесные портреты. Или, говоря проще, вы должны красиво рисовать словами. Разберем этот тезис на примере. Ниже вы увидите два описания одного и того же ДТП:

1. На перекрестке столкнулись два транспортных средства и оба получили значительные повреждения.

2. Сегодня в городе, рядом с драмтеатром, возле городского парка, шикарная девушка-блондинка на красном «Феррари» не успела затормозить и столкнулась с черным «Ленд Крузером».

Два описания одного и того же события, но какое дает вам больше информации? Конечно, второе. В голове сразу рождается «картинка», и нам легче представить сложившуюся ситуацию. Вы спросите: «С ДТП ясно, но зачем же красочно описывать юридическую услугу?» Человек устроен так, что большая часть информации воспринимается им через органы зрения. Наш мозг привык оперировать графическими образами. Так нам проще воспринимать информацию. Именно поэтому очень важно уметь вкусно описывать свои услуги.

Умение аргументировать. «Почему нужно работать с Вашей юридической фирмой?» – «Ну это… ну потому что». Именно такие ответы мы слышим от юристов, когда начинаем переговоры о сотрудничестве. У большинства из вас отсутствует аргументация в продажах. А ведь нам клиентов нужно убеждать, причем если клиент классный, то проводить многоступенчатые переговоры, во время которых убеждать клиентов работать именно с вами. В этой книге вы найдете некоторые рецепты того, как убедить клиента. Для тех из вас, кто хочет копнуть глубже в науку убеждения, я очень рекомендую изучить труды Никиты Непряхина. Он достаточно глубоко погрузился в науку убеждения, его рецепты достаточно просты и понятны для освоения.

Публичные выступления. Я много раз писал, что публичные выступления – это отличный инструмент юридического маркетинга. Люди, пришедшие на ваш семинар, видят в вас эксперта, и им легче купить ваши услуги. Именно поэтому чрезвычайно важно обладать навыками публичных выступлений. Очень выгодно продавать свои услуги на семинарах и конференциях, причем делать это оптом.

К сожалению, современная система юридического образования не фокусируется на развитии навыков публичных выступлений, как это было в дореволюционной России. Я очень рекомендую ознакомиться с трудами Радислава Гандапаса. Его простые и понятные советы позволят вам значительно улучшить навыки публичных выступлений.

Умение врать. Будем говорить откровенно: если вы хотите быть успешны в продажах, то вам придется научиться эффектно врать. Давайте не будем ерничать и морализировать, а признаемся, что все мы с вами врем и ложь является неотъемлемой частью нашей жизни.

Я не могу сказать, что профессиональные продажи всегда связаны с враньем, но в некоторых моментах умение врать просто необходимо. Например, в этой книге мы познакомимся с техниками продаж vip-клиентам. Когда вы продаете свои услуги достаточно статусной аудитории, то иногда, выражаясь конкретным языком, приходится «бросать понты» и блефовать. А что это, если не вранье?

В этой книге мы не будем рассматривать технику лжи (этот момент я оставлю вам для самостоятельного изучения). Скажу только, что, работая над книгой, я с удивлением обнаружил, что в специальной литературе минимум информации о том, как лгать профессионально. Поэтому серьезный читатель при попытке изучить этот вопрос столкнется с явным академическим голодом.

Умение визуализировать. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Мы уже с вами обсуждали вопрос, что мы, люди, получаем большинство информации через зрение. Этот факт мы очень часто используем в продажах, визуализируя информацию.

Многие из вас скажут, что не умеют рисовать. Но ведь никто не ждет от вас художественных шедевров, однако базовые умения визуализировать информацию вам необходимы. Сейчас очень много популярной литературы по визуализации. Хотя бы пробегитесь по ней – и процесс коммуникации с клиентами выйдет на новый уровень.

У меня единственная просьба к вам: берите на переговоры с клиентом ручку и бумагу. Старайтесь объяснять клиенту на конкретных примерах, изображая их на бумаге.

Умение объяснять. Что значит «Мы проведем ликвидацию Вашего бизнеса» или «Мы досудебно урегулируем конфликт»? Чтобы что-то продать, нужно объяснить клиенту суть вашего предложения. Почему у многих юристов большие проблемы с продажами своих услуг?

Они просто не умеют объяснять суть своей услуги. Да, вам понятно, что такое «представление в судах общей юрисдикции». А вы посмотрите на эту же проблему глазами вашего клиента. Многие из вас знать не знают, что такое судебный процесс, так как сталкиваются с этим впервые. Именно поэтому мы должны научиться разжевывать информацию для наших клиентов.

Поймите простую вещь: это для вас такие понятия, как исполнительное производство, очевидны. Для клиентов же это порой темный лес. И наша задача – помочь им разобраться в сути вещей. Так клиенту будет проще купить вашу юридическую услугу.

Давайте глянем правде в глаза: клиент имеет право быть юридически неграмотным. Если бы клиенты разбирались настолько же хорошо в юриспруденции, как и вы, то зачем им тогда обращаться к вам?

Умение писать убедительные тексты. Не секрет, что нам иногда приходится вести переговоры с клиентом не только сидя за столом, но и через Интернет. Например, мы в «Лаборатории Юридического Маркетинга» большую часть переговоров проводим удаленно.

При такой схеме работы очень важно уметь убеждать клиентов в процессе переписки. У нас в маркетинге профессиональная деятельность по написанию рекламных и презентационных текстов давно высоко ценится и даже сформировалась в отдельное направление – копирайтинг.

Кстати, посмотрите, как работают копирайтерские навыки на примере криминала:

Госдума уточнила порядок исполнения обжалуемых предписаний ФАС

Нижняя палата парламента приняла в третьем, окончательном, чтении поправки в ФЗ «О защите конкуренции». Правительственный законопроект уточняет порядок исполнения предписаний ФАС органами госвласти и местного самоуправления.

В этом сюжете

  • ФАС объяснила порядок признания поставщиков недобросовестными 5 декабря, 12:17
  • ФАС пресекла 800 случаев незаконного повышения тарифов ЖКХ 8 ноября, 19:52

Авторы документа рассказали в пояснительной записке: в 2018 году ФАС выдала органам госвласти и местного самоуправления 568 предписаний, 212 из которых оспорили в суде.

Действующее законодательство предусматривает: если арбитражный суд (АС) принимает заявление об обжаловании предписания к производству, то нарушитель может не исполнять требование антимонопольного органа до дня вступления решения АС в законную силу. Это «создаёт предпосылки к невозможности оперативного устранения выявленных нарушений», говорится в пояснительной записке.

В связи с этим авторы законопроекта предлагают дополнить ч. 2 ст. 52 ФЗ «О защите конкуренции» положением о том, что исполнение предписания антимонопольного органа не должно приостанавливаться во время его обжалования (если иное не предусмотрено судебным актом).

Законопроект № 778269-7 «О внесении изменения в статью 52 Федерального закона «О защите конкуренции» (в части исполнения предписаний антимонопольного органа, выданных органам государственной власти (органам местного самоуправления)».

  • Право.ru

Борьба с затягиванием судебного процесса

В связи с загруженностью арбитражных судов, а также по причине злоупотреблений процессуальными правами недобросовестными участниками процесса, все большую актуальность получают следующие вопросы:

1) Как бороться с затягиванием процесса в арбитражном суде?

2) Какие способы помогут стороне по делу легально затянуть судебный процесс?

3) Какие жалобы можно заявить с целью отложения рассмотрения дела?

4) Что поможет в борьбе со злоупотреблением процессуальными правами?

В арбитражных спорах нередки случаи злоупотребления процессуальными правами в виде намеренного затягивания рассмотрения дела. Недобросовестный ответчик, к примеру, таким образом может выиграть драгоценное время с целью продажи активов, фиктивной ликвидации компании и т.д. Добросовестной стороне важно уметь отличить право на судебную защиту от намеренного затягивания арбитражного процесса, а также знать некоторые способы борьбы с недобросовестной стороной.

ОППОНЕНТ МОЖЕТ ЗАЯВИТЬ ХОДАТАЙСТВО ОБ ОТЛОЖЕНИИ ДЕЛА

1) Первый и наиболее очевидный способ затянуть арбитражный процесс – заявить ходатайство об отложении судебного заседания. Цитата: «Арбитражный суд может отложить судебное разбирательство по ходатайству обеих сторон в случае их обращения за содействием к суду или посреднику, в том числе к медиатору, в целях урегулирования спора» (ч. 2 ст. 158 АПК РФ). Обычно к этой норме прибегают стороны, желающие заключить мировое соглашение. Однако недобросовестный ответчик может использовать это право с целью затягивания процесса.

Одной из задач арбитражного процесса является примирение сторон. Суд принимает меры к примирению сторон, содействуя им в урегулировании спора, как на стадии подготовки дела, так и в судебном разбирательстве (ч. 1 ст. 138 АПК РФ). После привлечения профессионального медиатора этой процедуре отводится еще большее значение. Это означает, что если ответчик заявит ходатайство об отложении разбирательства с целью заключения мирового соглашения, суд, скорее всего, удовлетворит его. Дополнительным аргументом в пользу удовлетворения такого ходатайства могут стать некоторые письменные документы, представленные ответчиком. Так, он может представить суду заявление, подписанное директором компании, и заявить, что переговоры о заключении мирового соглашения ведутся уже давно.

Выход:

В случае если добросовестный истец понимает, что такая мера не направлена на реальное урегулирование спора мирным путем, а является лишь поводом для отложения рассмотрения дела, он может предпринять следующие меры. Можно представить суду письмо от руководителя компании, подтверждающее факт ведения переговоров по мировому соглашению со стороной. В таком письме не лишним будет указать на то, что переговоры продолжались длительный период времени и на дату судебного заседания потеряли всякий смысл, так как ответчик имел цель затянуть процесс. Возможно, такая мера поможет убедить суд не откладывать рассмотрение дела.

2) Другим основанием для отложения дела может стать неявка в судебное заседание лица, участвующего в деле, по уважительным причинам (п. 2 и 4 ст. 158 АПК РФ). В качестве уважительной причины недобросовестная сторона может обосновать невозможность всех уполномоченных лиц компании прибыть в суд. Здесь речь идет как обо всех уполномоченных представителях, у кого есть доверенность, так и лицах, которые могут действовать от имени компании без доверенности.

В ходатайстве об отложении разбирательства могут быть указаны следующие причины невозможности компании присутствовать на суде: к примеру, единственный юрист в день рассмотрения дела находится на больничном, директор компании – в командировке и т. д. К такому ходатайству может быть также приложено штатное расписание (где предусмотрена единственная юридическая должность), заверенная организацией копия командировочного удостоверения, копии билетов, больничный лист и сведения о том, что больше никому судебные доверенности не выдавались. При соблюдении всех перечисленных требований, шансы на то, что ходатайство будет удовлетворено, очень высоки.

Выход:

Бороться с таким злоупотреблением не просто, так как от другой стороны в судебном заседании никого не будет. Однако можно попытаться доказать, что есть еще другие представители ответчика с доверенностями. Для этого, правда, необходимо будет получить судебные акты с их фамилиями. Можно также попробовать доказать, что противник находится в городе, тем самым вводит суд в заблуждение.

3) Еще один способ, которым может воспользоваться сторона, желающая затянуть процесс, это – ходатайствовать о представлении дополнительных доказательств (ч. 5 ст. 158 АПК РФ). В таком ходатайстве нужно обязательно указать, какие доказательства будут представлены, объяснить, почему ранее не удалось этого сделать, и показать реальную возможность представить их к следующему заседанию. В то же время сторона, скорее всего, никогда не представит запрашиваемые судом документы по собственной инициативе, если дело и так откладывается по каким-либо причинам. Ведь впоследствии такой повод ходатайствовать об отложении дела (в связи с необходимостью представить дополнительные доказательства) может еще пригодиться.

Выход:

Бороться с таким методом затягивания процесса достаточно просто. На каждом заседании необходимо иметь при себе максимум связанных с рассматриваемым делом документов (обязательно надлежаще заверенных). И тогда в ответ на заявленное ходатайство у добросовестной стороны будет возможность представить доказательство, о необходимости которого заявляет другая сторона. В случае, если у стороны не будет при себе необходимого доказательства по делу, всегда можно его заменить другим документом. Такой документ, возможно, убедит суд в отсутствии необходимости представления доказательства противника. Например, таким доказательством может стать письмо третьего лица о том, что документ, который хочет предоставить оппонент, третьим лицом никогда не подписывался.

Во всех перечисленных случаях ходатайства об отложении судебного разбирательства подаются либо в письменной форме, либо заявляются в судебном заседании устно. В последнем случае они должны быть зафиксированы в протоколе судебного заседания. Чаще всего ходатайства об отложении судебного разбирательства рассматриваются на подготовительной стадии, когда устанавливается явка лиц и соблюдение порядка судебного извещения. Суд может выслушать мнение иных лиц, участвующих в деле, по поводу заявленного ходатайства об отложении, но в итоге суд самостоятельно решает данный вопрос.

СТОРОНА МОЖЕТ ОБЖАЛОВАТЬ ОПРЕДЕЛЕНИЯ СУДА, КОТОРЫЕ НЕ ПОДЛЕЖАТ ОБЖАЛОВАНИЮ

Еще один способ затянуть дело – обжаловать определения суда. Такое обжалование приводит к необходимости направления материалов дела в вышестоящий суд. И без них дело в судебном заседании рассмотрено быть не может.Как известно, есть определения, которые нельзя обжаловать. Или, точнее, их невозможно обжаловать.Также существует ряд определений, которые могут быть обжалованы только в апелляционном порядке. Например, по результатам рассмотрения арбитражным судом вопроса о передаче дела на рассмотрение другого арбитражного суда выносится определение, которое может быть обжаловано в арбитражный суд апелляционной инстанции в десятидневный срок со дня его вынесения (ч. 3 ст. 39 АПК РФ). Также определение о вступлении либо об отказе вступления в дело соистца, о привлечении соответчика может быть обжаловано только в апелляционном порядке (ст. 46 АПК РФ). Кроме того, определение об отказе от вступления в дело третьего лица, заявляющего самостоятельные требования относительно предмета спора, может быть обжаловано лицом, подавшим соответствующее ходатайство в срок, не превышающий десяти дней со дня вынесения данного определения, в арбитражный суд апелляционной инстанции (ст. 50 АПК РФ). Но для целей затягивания судебного процесса именно такие определения и обжалуются, а иногда даже не в апелляционном, а в кассационном порядке.

Арбитражный суд первой инстанции обязан направлять кассационную жалобу вместе с делом в соответствующий арбитражный суд кассационной инстанции в трехдневный срок со дня поступления жалобы в суд (ч. 2 ст. 275 АПК РФ). Учитывая срок пересылки дела, можно предположить, что это займет около месяца. После поступления жалобы в суд кассационной инстанции в течение пяти дней будет решаться вопрос о принятии жалобы к производству арбитражного суда кассационной инстанции.Далее арбитражный суд кассационной инстанции вернет кассационную жалобу, и дело будет направлено обратно в суд первой инстанции. Тем самым, рассмотрение дела затянется очень надолго.

Выход:

К сожалению, каких-либо легальных способов противостоять такому способу затягивания рассмотрения дела, нет. То есть добросовестной стороне придется ждать возврата дела в суд первой инстанции.

ДЛЯ ЗАТЯГИВАНИЯ ПРОЦЕССА МОГУТ БЫТЬ ПОДАНЫ ДРУГИЕ ИСКИ

Затянуть процесс сторона может путем предъявления самостоятельного иска, от которого будет зависеть исход затягиваемого дела. Например, если с компании взыскивают задолженность по кредитному договору, она может предъявить отдельный иск о признании кредитного договора недействительным. А в процессе, где компания выступает ответчиком, представитель заявит о приостановлении производства по делу. В таком случае дело будет приостановлено до тех пор, пока суд не вынесет решения по иску о недействительности спорного договора. Есть шанс избежать затягивания дела путем заявления ходатайства об объединении дел в одно производство.

Разновидностью этого способа затягивания является предъявление встречного иска (ст. 132 АПК РФ), но он менее выгоден для недобросовестной стороны. Встречный иск с целью затягивания процесса, как правило, подается в том случае, если оппонент не успевает подать отдельный иск так, чтобы он был принят до даты судебного заседания. Предъявление встречного иска направлено здесь не столько на удовлетворение встречных требований, сколько на «подрыв» требований истца. Суд должен быть наделен правом отказывать в принятии встречного иска по мотиву того, что принятие встречного иска приведет к затягиванию судебного разбирательства. Отказ в принятии встречного иска не должен препятствовать лицу обратиться в суд с теми же требованиями в общем порядке.

Выход:

Чтобы избежать приостановления рассмотрения дела из-за предъявления другого иска, можно заявить в суде об отсутствии оснований для принятия иска или приостановлении производства. Одним из доводов может быть следующий – суд может сам дать оценку соответствия законодательству оспариваемого договора.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ТРЕТЬИХ ЛИЦ, НЕ ЗАЯВЛЯЮЩИХ САМОСТОЯТЕЛЬНЫХ ТРЕБОВАНИЙ, МОЖЕТ ЗАТЯНУТЬ РАССМОТРЕНИЕ ДЕЛА

Для затягивания процесса достаточно часто используется привлечение в дело третьих лиц, не заявляющих самостоятельных требований. Их привлекают почти всегда, особенно для каких-либо сложных правоотношений с большим числом участников. Как правило, ответчик заявляет ходатайство о привлечении не сразу всех возможных третьих лиц, а заявляет ходатайства по очереди, тем самым затягивая процесс. Ответчик вправе каждый раз ходатайствовать о привлечении третьего лица, не заявляющего самостоятельные требования, на том основании, что решение суда может затронуть интересы такого лица как участника одной из сделок. Как показывает практика, суд удовлетворяет такое ходатайство и откладывает судебное заседание для извещения третьего лица. Еще важно помнить, что в случае привлечения третьего лица, не заявляющего самостоятельных требований, и вступления его в дело после начала судебного разбирательства, рассмотрение дела в первой инстанции арбитражного суда производится с самого начала (п. 4 ст. 51 АПК РФ). В случае же отказа суда в удовлетворении ходатайства о привлечении в дело третьего лица, лицо, заявляющее такое ходатайство, может оспорить определение суда. Это дает дополнительные возможности для затягивания дела.

Выход:

Для того, чтобы избежать такой ситуации, можно посоветовать добросовестной стороне самой ходатайствовать о привлечении всех возможных лиц к процессу сразу, еще при подаче искового заявления, либо возражать против привлечения третьих лиц, права и обязанности которых не будут затронуты судебным актом по вашему делу.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ:

В арсенале стороны, намеренной любыми способами также могут быть иные способы затягивания дела: ложные заявления о фальсификации и заявление ходатайства о назначении экспертизы, заявление отводов арбитражному суду, незаблаговременное предоставление суду и лицам, участвующим в деле, доказательств, отзывов и т. д., подача жалоб с недостатками, с целью затягивания разбирательства по ней, вступления решения арбитражного суда в законную силу (неоплата госпошлины, отсутсвие документов о вручении копий жалобы другой стороне и т.п.).

Приведенный выше перечень не является исчерпывающим. Определить, где кончается право и начинается злоупотребление им – сложно. Злоупотребление связывается с понятием недобросовестности, а является ли каждое конкретное действие недобросовестным – оценит суд. Но четких критериев такой оценки в законодательстве, увы, нет.

В случае необоснованного затягивания дела по любым вышеуказанным причинам, рекомендуем также использовать институт ускорения рассмотрения дела. Т.е. если суд, рассматривающий спор, не реагирует должным образом на поведение одной стороны, направленное на затягивание процесса, другая вправе обратиться к председателю суда с заявлением об ускорении рассмотрения дела. Ведь затягивание процесса нарушает право на судопроизводство в разумные сроки (ст. 6.1 ГПК РФ и ст. 6.1 АПК РФ).

ВНИМАНИЕ:

Чем дольше рассматривается дело, тем меньше шансов, что будущее решение суда будет фактически исполнено

ДОВЕРЬТЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ ВАШЕЙ КОМПАНИИ В СУДЕ В РУКИ ПРОФЕССИОНАЛОВ*

Юристы нашей организации предлагают своим клиентам следующие услуги:

— представление интересов в судах всех инстанций;

— консультирование устное, письменное, письменные заключения (консультация юристов в офисе);

— проверка документов, договоров, исковых заявлений, жалоб по всем значимым юридическим вопросам;

— составление документов, договоров, исковых иных заявлений, жалоб;

— абонентское обслуживание юридических лиц;

— другие юридические услуги по гражданским делам и налоговым спорам.

*Закон предусматривает возмещение расходов на услуги представителя с другой стороны спора в случае выигрыша дела. Вот почему мы рекомендуем поручить задачу защиты ваших интересов профессионалам.

Прямые и косвенные убытки

Наряду с делением убытков на реальный ущерб и упущенную выгоду в отечественной доктрине, существует также деление убытков на прямые и косвенные.

Первая классификация осуществляется по экономическому признаку — к рассмотрению убытков подходят с учетом характера тех утрат потерпевшего, которые оказались результатом нарушения договора: если утрачено наличное имущество, то перед нами одна, разновидность убытка (реальный ущерб); если же утрачена возможность извлечь определенные экономические выгоды в будущем, то перед нами другая его разновидность (упущенная выгода).

Разграничение убытка на прямой и косвенный производится по иному (неэкономическому) признаку — оно имеет место в тех случаях, когда к рассмотрению имущественного ущерба подходят с точки зрения тех причин, которые вызвали этот ущерб, породили его: если вред имуществу причинен непосредственно и исключительно действием, составляющим правонарушение, то налицо прямые убытки; если убытки создаются не только правонарушительным действием, но и другими сопутствующими обстоятельствами, то мы имеем косвенные убытки.

Косвенные убытки не являются той категорией убытков, которые подлежат возмещению в соответствии со ст. 15 ГК РФ, российское законодательство обязывает виновника к возмещению только прямых убытков.

Косвенные убытки без прямых убытков не существуют. Возмещение прямых убытков, являющихся следствием установления «непосредственно — неизбежной причинной связи» с фактом нарушения обязательства (причинения вреда), включает в себя как возмещение реального ущерба, так и упущенной выгоды. Наличие данной причинной связи доказывается лицом, требующим возмещения ему причиненных убытков.

Гражданский кодекс в виде общего правила устанавливает запрет на всякие соглашения об ограничении в осуществлении гражданских прав, в том числе по защите нарушенных прав. Отказ юридических лиц и граждан от использования указанных прав не влечет за собой правовых последствий.

Пример. Многие предприниматели, договор, в разделе «Ответственность сторон» записывают примерно следующее: «В случае возникновения вытекающих из договора, ни одна из его сторон не обращается в арбитражный суд, а возникший конфликт разрешается путем переговоров».

Полагаем, что такой договор следует считать ничтожным, ибо отказ от судебной защиты не действителен, что вытекает из ст. 9 ГК РФ. Однако дело не только в невозможности отказа от судебной защиты, а этих ситуациях. Налоговые органы придерживаются следующей позиции: Если Поставщик по договору поставки нe взыскал с виновного Получателя товара явные штрафные санкции, то такой Поставщик лишил государство возможности получить налог. Следовательно, недополученный таким образом доход — сокрытие Поставщиком налогооблагаемой базы.

Заочное решение суда: что это такое и стоит ли на него соглашаться?

Рассмотрение гражданских дел в судах общей юрисдикции возможно как в общем порядке, когда истец и ответчик участвуют в деле, имеют возможность рассказать то, что им известно об обстоятельствах дела, привести доказательства и, конечно, воспользоваться помощью юриста или адвоката.

Что же происходит, если вы обратились в суд, а ответчик по делу не является? Судья предложит вам вынести решение в порядке заочного производства.

Статьей 233 Гражданского кодекса Российской Федерации предусмотрено, что дело может быть рассмотрено в порядке заочного производства в случае неявки в судебное заседание ответчика (однако извещенного о времени и месте судебного заседания, не сообщившего об уважительных причинах неявки и не просившего о рассмотрении дела в его отсутствие). Следует учитывать также, что когда в деле участвуют несколько ответчиков (то есть вы обратились с иском не к одному, а нескольких гражданам), рассмотрение дела в порядке заочного производства возможно в случае неявки в судебное заседание всех ответчиков.

Необходимо отметить, что вынесение решения в порядке заочного производства выгодно скорее судье, чем истцу, поскольку позволяет судье экономить время, которое в противном случае было бы затрачено на рассмотрение дела и составление мотивированного решения. Поэтому предлагает вынести заочное решение обычно судья, рассматривающий дело.

Насколько же выгодно заочное решение для истца?

Несомненным достоинством вынесения решения в порядке заочного производства является, конечно, временная экономия, поскольку неявка ответчика в судебное заседание для рассмотрения дела может случится не один раз, и, кроме того, ответчик может просить суд неоднократно откладывать судебное разбирательство под различными предлогами.

Кроме того, заочное производство, согласно статьям 234, 235 Гражданского процессуального кодекса Российской Федерации, проводится в общем порядке, суд также исследует доказательства, представленные лицами, участвующими в деле, учитывает их доводы (а в случае заочного производства только доводы и доказательства истца), содержание заочного решения суда аналогично содержанию решения суда, вынесенного в общем порядке (требования к содержанию судебного решения указаны в статье 198 Гражданского процессуального кодекса Российской Федерации).

Заочное решение суда имеет такую же силу, на основании заочного решения суда можно получить исполнительный лист и возбудить исполнительное производство, взыскать с ответчика причитающееся.

Однако есть и своя ложка дегтя, которую нужно учитывать, соглашаясь на рассмотрение судом дела в порядке заочного производства.

Зачастую ответчик не просто не является в судебное заседание для рассмотрения дела, а просто не получает судебные повестки (извещения) по тем или иным причинам (болезнь, отпуск, командировка, утеря почтового отправления в отделении Почты России и пр.), зачастую уважительным. Не зная о рассмотрении дела, ответчик не имеет возможности защитить собственные интересы, привести доводы и доказательства в защиту своей позиции (а ведь эти доводы и доказательства могут быть неизвестны даже истцу). Не может ответчик в такой ситуации воспользоваться и правом на услуги адвоката или квалифицированного юриста.

Именно по этой причине Гражданский процессуальный кодекс Российской Федерации предусматривает особый (упрощенный) порядок обжалования и отмены заочного решения суда – в течение семи дней со дня вручения ему копии этого решения, либо в течение месяца в апелляционном порядке по истечении срока подачи заявления об отмене этого решения суда (статья 237).

Итак, ответчик получает на руки заочное решение суда и обращается с заявлением о его отмене в суд, вынесший решение в течение семи дней. В соответствии со статьями 241, 242, 243 Гражданского процессуального кодекса Российской Федерации судья, вынесший решение, рассматривает заявление в кратчайшие сроки и выносит об отмене заочного решения суда и о возобновлении рассмотрения дела по существу при наличии двух условий:

– неявка ответчика в судебное заседание была вызвана уважительными причинами, о которых он не имел возможности своевременно сообщить суду,

– ответчик ссылается на обстоятельства и представляет доказательства, которые могут повлиять на содержание решения суда (и о которых, повторюсь, может быть неизвестно даже истцу).

Конечно, указанные обстоятельства должны существовать, и их существование должен доказать ответчик, но в подавляющем большинстве случае заочные решения судов общей юрисдикции отменяются судьями, рассматривавшими дела, даже при истечении семидневного срока на обжалование.

Тут следует особо отметить, что отмена заочного решения может быть осуществлена и через 5, 7, 10, 15 и так далее лет после его вынесения, если ответчик докажет совокупное наличие вышеуказанных обстоятельств, что делает, безусловно, невыгодной позицию истца.

Так, в феврале 2018 года к нам обратился гражданин, в отношении которого решение о взыскании 330 000 рублей на основании долговой расписки было вынесено в марте 2017 года, решение было заочным и узнал он о его вынесении лишь от судебного пристава-исполнителя, явившегося описывать его имущество в декабре 2017 года. На руки заочное решение было получено им в конце декабря. Срок на подачу заявления об отмене заочного решения был пропущен, но наш клиент располагал доказательствами погашения долга, а также указал, что судебные извещения ему приходили по прежнему адресу регистрации (то есть он их попросту не получал).

Мы подготовили заявление об отмене заочного решения, указав наличие совокупности оснований для отмены, и судья нас услышал: заочное решение отменено, дело назначено слушанием по существу, а истец проигрывает в глазах судьи в связи с сообщением недостоверной информации касательно задолженности и места проживания (регистрации) нашего клиента.

Таких примеров в нашей практике множество, поэтому, соглашаясь на заочное решение, тщательно взвесьте все за и против, оцените имеющиеся у вас доказательства по делу и проверьте, верно ли указан в иске и судебных извещениях адрес ответчика, чтобы избежать отмены заочного решения в последующем.

Если же вы не уверены в своей правоте и достоверности своих доказательств, как и сведений о месте регистрации ответчика, на 100%, следует отказаться от рассмотрения дела в порядке заочного производства. В таком случае суд будет откладывать рассмотрение дела и направлять ответчику извещения о времени и месте нового судебного заседания (не более двух раз подряд), а затем рассмотрит дело в общем порядке и вынесет решение, оспаривание которого будет значительно затруднено.

Об особенностях оспаривания и трудностях, с ним связанных, судебного решения, вынесенного в общем порядке, в наших следующих статьях.

Екатерина Юнина